Curso de iniciación al marketing. Aprende sobre campañas, competencia, ventas y mucho más...

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Este curso de marketing está hecho para aquellas personas que quieren empezar a dominar el marketing, las ventas y la publicidad.
Aprenderás a trabajar con los consumidores, a crear campañas que sean de impacto, a regatear a la competencia y a desarrollar un fuerte plan de marketing, todo ello de la mano de Paula Montero.
Este curso es totalmente gratuito y al finalizarlo recibirás un certificado de participación.
Espero que te guste y que te aporte bastantes conocimientos.

Presentación 

De nuevo, a un nuevo curso de marketing.

Mi nombre es Paula Montero y bienvenidos a este nuevo curso.

Como podréis ir observando a lo largo del curso, es muy completo y, si tenéis alguna duda, no dudéis en preguntarme.

Os dejo por aquí arriba mi red social para cualquier sugerencia.

He de decir que este curso y el de Community Manager se complementan muy bien.

Este curso de Community Manager del que os hablo también se encuentra en esta plataforma, Claseflix, y es completamente gratis.

Para comenzar el curso, lo primero que os voy a enseñar es qué es el marketing.

En esta diapositiva os voy a dejar cuatro puntos de diferentes definiciones de marketing, pero yo os voy a explicar cuál es la definición de una forma más generalizada para que podáis entenderlo muchísimo mejor.

El marketing es el término utilizado para referirse al conjunto de técnicas o estrategias utilizadas para estudiar el comportamiento de los mercados, la gestión comercial de las empresas y las necesidades de los consumidores.

El marketing se encuentra en un momento clave de cambios y evolución, en el cual sus pilares o principios están constantemente viéndose actualizados, así como las pautas y herramientas utilizadas para cualquier aplicación o estrategia.

Es muy importante, ya que nos ayuda a acercarnos más a nuestros clientes, y eso hace que nos ayude a vender más y mejor.

El marketing es pensar en nuestros clientes. En nuestro caso, se trata de pequeñas y medianas empresas, personas con nombres y apellidos, a los que ayudamos a entender mejor sus mercados.

En este sentido, el marketing es, sin duda, una actividad humanizadora.

Probablemente, el hecho de que usemos una palabra inglesa para definirlo haya hecho que se convierta en algo inspirador para algunos, ajeno para otros. Nosotros tendemos a traducirla para sentirla más cercana.

Para nosotros, marketing es mercadeando en gerundio, haciendo de mercaderes.

La traducción nos ayuda a volver a las raíces, a situarnos en contexto, a simplificar para ponernos a trabajar en los mercados.

Decimos que el marketing nos acerca a los clientes básicamente porque hacer marketing es pensar siempre en ellos, teniendo en mente un público objetivo.

Pensaremos en qué características debe tener nuestro producto o servicio y a qué precio queremos ofrecérselo.

También deberemos reflexionar acerca de cómo le vamos a hacer llegar ese producto y comunicarle nuestra existencia y/o la de nuestro producto o servicio.

Aquí también os voy a explicar qué es un plan de marketing. Gracias a todo lo que os voy a explicar durante este curso tan completo, como he dicho anteriormente, vais a poder hacer el plan de marketing, elemento muy importante a la hora de crear una empresa.

El plan de marketing es un documento que elaboran las empresas a la hora de planificar un trabajo, negocio o proyecto, en el que se habla sobre el análisis de la situación, determinación de los objetivos que queremos tener en la empresa, elaboración y selección de estrategias, plan de acción, establecimiento del presupuesto y métodos de control.

Acompáñame al módulo 2, en el que nos adentraremos mucho más en el mundo del marketing.

Introducción

Nos adentramos en el mundo del Marketing

A continuación, nos vamos a meter un poco más adentro de lo que es el marketing, viendo los factores principales de los que se trata.


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FACTORES PRINCIPALES DEL MARKETING

1. Necesidades, deseos y demandas

Estos 3 conceptos son muy parecidos, pero no los podemos confundir porque tienen significados diferentes.

Necesidades: son los requerimientos básicos del ser humano, lo que necesitamos en nuestra vida cotidiana.
- Necesidades primarias: aire, agua, alimento, vestuario y un techo.
- Necesidades secundarias: salud, recreación, educación, entretenimiento.

Deseos: son necesidades direccionadas hacia un producto específico para satisfacer la necesidad. Es decir, queremos algo y, una vez que lo tenemos, esa necesidad queda cubierta. No es estrictamente necesario, pero nos satisface adquirirlo.
Ejemplo: tengo la necesidad de comer, pero tengo el deseo de comerme una hamburguesa con patatas fritas.

Demanda: es el deseo por un producto específico respaldado por la capacidad de pagar por él.
Ejemplo: yo puedo querer un coche Mercedes, pero solo la persona que puede permitirse pagarlo lo tendrá. A eso nos referimos con la demanda.

2. Producto

El producto es todo aquello que el cliente puede adquirir. No se limita a objetos físicos como una televisión, un jarrón o un móvil. También es producto un viaje, un corte de pelo en la peluquería (que sería un servicio), un evento o un espectáculo. Todo aquello por lo que nosotros, como clientes, pagamos.

3. Valor, satisfacción y emoción

Se refiere a la diferencia entre el valor del producto y la satisfacción que le da al cliente cuando lo adquiere, es decir, la relación entre el precio y lo que el cliente percibe a cambio.

4. Intercambio, transacción y relación

Es la acción que realiza el cliente desde el momento en que entra en la tienda hasta que compra y se va.

- Intercambio: el vendedor da un producto a cambio de un precio.
- Transacción: el proceso de compraventa en sí.
- Relación: la comunicación que el cliente tiene con el vendedor en ese momento, lo que también podríamos definir como el buen servicio que la empresa le da al cliente.

Ejemplo: si vamos a la tienda Apple con el móvil roto y Apple nos da uno nuevo, la próxima vez que necesitemos una tablet o un ordenador volveremos a comprar con Apple en lugar de ir a la competencia. Eso es el resultado de una buena relación.

5. Mercado

El mercado se refiere a los clientes a quienes ofertamos nuestros productos. A día de hoy es muy variable, por eso es fundamental conocer al cliente al 100% para poder cubrir su necesidad.

6. Gestión

La gestión es uno de los factores más importantes, ya que es el punto en el que se decide lo que va a ocurrir en la empresa: qué producto se va a lanzar, cuándo, qué precio se le va a poner y qué campaña de publicidad se va a realizar. Engloba todo lo relacionado con la administración de la empresa.


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EL ENTORNO DEL MARKETING

La empresa se divide en 2 entornos: el microentorno y el macroentorno.

- Microentorno: factores internos y más específicos de la empresa.
- Macroentorno: factores generales y externos a la empresa.


MICROENTORNO

1. La compañía: en este departamento se toman decisiones que concuerdan con la alta dirección, como las finanzas, los atributos que se desean incluir en el plan de marketing y la gestión del departamento de contabilidad.

2. Los proveedores: son las empresas que proporcionan los recursos para la empresa. Es muy importante tener poder de negociación con ellos para mantener una buena relación y poder fidelizarlos. Así, a la hora de comprar esos recursos, los proveedores podrán hacernos ofertas y nos resultará más rentable.

3. Los intermediarios: ayudan a la promoción, distribución y venta de productos. Es fundamental que ninguno falle para no romper la cadena de intermediación y asegurarse de que el producto llegue al lugar correcto en el momento correcto.

4. Los clientes: el mercado de clientes al que se dirige la empresa. Es muy importante conocerlos, ya que cada uno tiene características diferentes.

5. Los competidores: una empresa siempre deberá proporcionar más calidad que el resto y ser mejor que las demás para diferenciarse de sus competidores y lograr que siempre nos elijan a nosotros.

6. El público: es a quien nos dirigimos a la hora de vender un producto concreto. Cada producto tendrá su público objetivo, y debemos conocerlo al 100% para saber a quién dirigirnos para que nos compre.


MACROENTORNO

1. Demográficas: las características de las poblaciones humanas, como el tamaño de la población. Es muy importante a la hora de enviar una campaña a un lugar, porque no es lo mismo enviarla a España que a Francia, a Estados Unidos o a Colombia. La campaña debe dirigirse a un público específico.

2. Económicas: el ciclo de los negocios y las condiciones económicas que la empresa tendrá en cada momento.

3. Políticas y legales: cada vez nos vemos más afectados por este factor. Si quisiéramos lanzar un producto en un lugar donde ese producto está prohibido, tendríamos bastantes pérdidas. Por eso, tenemos que saber dónde y cuándo colocar nuestro producto.

4. Sociales y culturales: es donde más nos centramos para saber si se podrá vender o no nuestro producto. Esta dimensión se hace cada vez más compleja, ya que los estilos de vida y las modas cambian muy rápido. Siempre hay que estar actualizados.

5. Tecnológicos: la tecnología tiene actualmente un gran impacto en el marketing. La aparición de Internet ha supuesto un gran cambio, por lo que siempre hay que adaptarse a los cambios y mantenerse actualizado.


Marketing Mix

Llegamos al módulo 3, quizás uno de los módulos más importantes: el marketing mix.

El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos desarrollado comúnmente por las empresas. Se tienen en cuenta 4 variables principales de negocio: producto, precio, distribución y promoción. El objetivo de aplicar este análisis es conocer la situación de la empresa y poder desarrollar una estrategia específica de posicionamiento posterior. Por tanto, es una manera de comenzar un estudio de mercado.

Esta estrategia es también conocida como las 4 P del marketing, dado que su origen se conoce como Price, Product, Place and Promotion. Estos 4 elementos son fundamentales para desarrollar nuestra campaña de marketing.

A continuación, los veremos todos más a fondo.


El Producto

Vamos a comenzar con el producto.

El producto es tanto tangible (un objeto) como intangible (un servicio) que se ofrece en un mercado para satisfacer las necesidades de los consumidores. Nuestro producto debe estar bien definido para poder cubrir alguna necesidad concreta de los clientes. Frente a la competencia, debe estar diferenciado y tener las mejores cualidades para así conseguir un buen posicionamiento.


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DIFERENCIAS ENTRE PRODUCTO Y SERVICIO

Existen 5 diferencias clave que permiten saber si lo que se vende es un producto o un servicio:

1. Tangibilidad

La diferencia más obvia. Un producto es tangible (se puede tocar, ver, usar y mostrar), mientras que un servicio no lo es. Cuando se habla de servicios no caben los stocks ni las patentes. Un restaurante, por ejemplo, ofrece una experiencia que puedes contar pero no mostrar físicamente.

2. Estandarización

Los productos son iguales entre sí, se presentan de manera estándar. Los servicios, en cambio, son heterogéneos, pues dependen de las experiencias de cada consumidor. En el restaurante, no a todos los atenderá el mismo camarero, ni comerán del mismo plato: la experiencia inevitablemente variará.

3. Producción y consumo

En los productos, la producción y el consumo se dan en 2 momentos distintos, y existe incluso el riesgo de que el producto consumido no sea exactamente el mismo que se produjo (por ejemplo, si se rompe). En los servicios, la producción y el consumo ocurren en el mismo momento, y la calidad variará según la apreciación del consumidor (por ejemplo, un camarero malhumorado puede hacer que el cliente perciba todo el servicio como pésimo).

4. Manipulación

Los productos son manipulables: permiten devoluciones, producción masiva y ajuste de la oferta a la demanda. Los servicios, en cambio, no pueden ofertarse de forma masiva ni devolverse. Algunos servicios son una experiencia única que no se puede reproducir ni devolver.

5. Perecederos

Los productos se pueden guardar y almacenar. Los servicios no: nadie puede guardar un servicio de lavado de coches, solo puede quedarse con el resultado (el coche limpio) y con la experiencia.


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EL PACKAGING

El packaging es la presentación del producto e incluye el envase, el envoltorio y el etiquetado. Las funciones que cumple son varias:

- Protege al producto.
- Facilita el almacenamiento.
- Proporciona información al cliente sobre el producto.
- Explica la forma de uso.
- Otorga una personalidad propia al producto.
- Capta la atención del consumidor.
- Posiciona la marca en la mente del consumidor.

El diseño de los envases puede ser una importante ventaja competitiva. Si logramos diferenciarnos de la competencia, el consumidor otorgará un valor mayor a nuestros productos. Un envase original y reconocible hace que el consumidor recuerde la marca y la asocie con el lugar donde la adquirió.


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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Los productos tienen un ciclo de vida que depende de cómo evolucionen los consumidores y la competencia. Las 4 fases son:

1. Introducción

Se produce justo después del desarrollo del producto y se caracteriza por un lento comienzo de las ventas, ya que el producto tarda en ser conocido por los consumidores. Los beneficios son bajos o incluso negativos, porque es necesario asignar un gran presupuesto a las acciones de marketing y comunicación para aumentar la notoriedad y conquistar los primeros clientes.

2. Crecimiento

Período de aceleración de las ventas que permite el retorno de las inversiones anteriores. En esta fase la competencia se hace evidente, por lo que es conveniente adaptar el marketing mix para mejorar el producto y conquistar nuevos segmentos. Es la etapa más estratégica del ciclo de vida, porque es aquí donde una empresa puede destacarse realmente de la competencia a través de su imagen de marca, sus relaciones con los clientes o su posicionamiento.

3. Madurez

La demanda y los beneficios son máximos, y la tasa de utilización del producto está en su punto más alto. Sin embargo, es también cuando la competencia es más intensa. Para diferenciarse en este entorno es fundamental invertir en publicidad y analizar la satisfacción del cliente para maximizarla y así retrasar la fase de declive.

4. Declive

Llega al final del ciclo de vida y resulta en una disminución significativa de las ventas hasta un nivel muy bajo. Ante esta situación, la empresa tiene 2 opciones: impulsar su comunicación y marketing para tratar de aumentar las ventas, o retirar la mercancía y crear un nuevo producto más acorde a las expectativas del cliente. El declive se debe generalmente a cambios en los gustos de los consumidores, nuevas tendencias y la llegada de productos de sustitución.


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TIPOS DE PRODUCTOS

Los productos se dividen en 3 tipos según sus características:

1. Producto básico: lo que el cliente busca a la hora de comprar, los componentes principales. Incluye características, valor percibido, imagen y tecnología.

2. Producto real: evolución del producto básico con atributos adicionales como marca, calidad, tamaños, colores, comportamiento de los empleados, precio, diseño y estilo.

3. Producto aumentado: surge cuando se añaden más atributos al producto real. Incluye servicios de apoyo como entrega, instalación, garantía, financiación, servicio posventa y recambios.

Y esto sería todo del producto. A continuación, en el siguiente vídeo veremos el precio.


El Precio

Vamos a ver ahora el precio.

El precio es el valor de intercambio del producto, y es el único elemento del marketing mix que produce ingresos. El resto de elementos generan gastos, aunque gastos necesarios.

Una característica fundamental del precio es que aporta sensación de calidad al producto cuando se lo compara con productos similares. Los productos percibidos como exclusivos tienen ciertas ventajas frente a sus competidores. Sin embargo, esa exclusividad tiene que ir obligatoriamente asociada a la percepción de una mayor calidad del producto o de los servicios asociados.


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EL PRECIO Y LA PERCEPCIÓN DEL CONSUMIDOR

Un ejemplo claro de la función del precio es Apple. Si el precio de sus productos fuera similar al de sus competidores, se perdería gran parte de la sensación de exclusividad que los consumidores perciben al adquirirlos. Sin embargo, la política comercial de Apple podría volverse en su contra si sus productos se convierten en artículos de lujo inalcanzables. Hay una diferencia importante entre un smartphone de gran calidad con un precio algo superior al de la competencia, y un móvil que cuesta lo mismo que un ordenador personal de alta gama.

El caso de Coca-Cola ilustra el otro extremo: es una bebida muy popular precisamente porque está al alcance de todo el mundo, aunque sea una de las más caras dentro de las bebidas refrescantes. No se concibe como un artículo inaccesible. Los teléfonos de Apple, en cambio, corren el riesgo de pasar de ser productos accesibles para casi cualquier persona a artículos reservados para una minoría exclusiva.

Estos son aspectos que siempre debemos tener en cuenta a la hora de fijar el precio.


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FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PRECIO

- Coste de producción.
- Coste de distribución.
- Coste de promoción.
- Precios de la competencia.
- Precios de productos sustitutos.
- Demanda del producto.
- Margen que se desea obtener.
- Descuentos.
- Utilidad.
- Objetivos de la empresa.
- Tipo de clientes.
- Forma y plazo de pago.


La Distribución 

Pasamos a la distribución.

La distribución hace referencia a la forma en que nuestro producto llegará al mercado. Esta variable permite que el producto llegue al lugar adecuado y en el momento adecuado. Existen 2 canales a través de los cuales se realiza esta acción: el canal directo y el canal indirecto.


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CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Canal directo

El proveedor vende directamente al consumidor final, sin intermediarios. El fabricante vende directamente al consumidor. Un ejemplo actual es la compra a través de una tienda online como Amazon, donde el producto llega directamente al domicilio del cliente. Antes de la aparición de las tecnologías, era el consumidor quien tenía que ir a recoger el producto a la tienda.

Canal indirecto

Existen intermediarios: mayoristas y minoristas. Es un proceso más largo: el fabricante lleva el producto al mayorista, el mayorista al minorista, y el minorista lo vende al consumidor final. El producto pasa por varias entidades antes de llegar al destinatario final.


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VARIABLES DEL PROCESO DE DISTRIBUCIÓN

- Tipo de punto de venta: tienda física o tienda virtual.
- Venta directa al cliente o a través de distribuidores.
- Distribución física: forma de transporte, localización del centro de producción y almacenes que intervienen.
- Canales de distribución del producto: entrega en local o en el domicilio del cliente. Actualmente se está desarrollando la entrega a domicilio en plazos muy cortos, como en el caso de Amazon.
- Ubicación y características del local comercial: transmite confianza al consumidor y es un factor importante en la percepción de la marca.
- Vendedores directos (personal de la empresa) o indirectos (agentes independientes).
- Planificación de la distribución.
- Merchandising: técnicas en el punto de venta que incluyen disposición, presentación, publicidad y promoción dentro del propio establecimiento.


La Promoción

Y llegamos a la última variable del marketing mix: la promoción.

La promoción se refiere al flujo de comunicación que debe existir entre la empresa y el cliente. Su objetivo final es el aumento de las ventas, es decir, dar a conocer nuestro producto para venderlo. Es la última acción programada por el marketing mix.


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EL PROCESO DE COMUNICACIÓN

La promoción se lleva a cabo a través de un proceso de comunicación con los siguientes elementos:

- Emisor: persona, grupo o máquina que transmite la información.
- Receptor: individuo o colectivo que recibe la información.
- Mensaje: la información que el emisor transmite.
- Código: conjunto o sistema de signos que el emisor utiliza para codificar el mensaje y que el receptor debe decodificar para que exista una comunicación efectiva.
- Canal: el elemento físico por el cual el emisor transmite la información.
- Contexto: las circunstancias temporales que rodean el acto comunicativo y que permiten comprender el mensaje adecuadamente.

Por ello, los mensajes siempre deben ser claros, precisos y concisos para que el receptor los capte a la perfección.


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CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTALES DE LA PROMOCIÓN

- Comunica las características del producto.
- Motiva e incita a la compra.
- Informa sobre los beneficios del producto.
- Consigue que la marca sea recordada por los consumidores.


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HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIÓN

1. Publicidad

Se verá a fondo en el módulo 5.

2. Relaciones públicas

Son una serie de acciones estratégicas desarrolladas en un período de tiempo determinado, con el objetivo de crear vínculos, relaciones y comunicación entre los distintos grupos a los que va dirigida la empresa. En el entorno empresarial, constituyen un conjunto de funciones muy importantes para que la empresa pueda lograr sus objetivos y afianzar su imagen de marca.

Acciones más concretas:
- Mantener una imagen óptima y favorable de la empresa.
- Gestionar e implementar eventos, congresos, conferencias y seminarios.
- Mantener buenas prácticas laborales dentro y fuera de la empresa.
- Monitorear el envío y la recepción de información y las actividades de la compañía.
- Crear canales de comunicación para favorecer el contacto directo con el público o cliente ideal.

3. Promoción de ventas

Son las herramientas y estrategias dedicadas a la presentación y expansión del conocimiento de un producto. El objetivo es dar a conocer un nuevo producto, o los cambios de precio, calidad o tamaño de uno ya existente, para incentivar a los consumidores a comprarlo.

Ejemplos comunes: ofertas de lanzamiento, envíos gratis, ventas privadas, concursos, liquidación de temporadas, muestras gratis, descuentos puntuales.

4. Venta personal y fuerza de venta

Las ventajas de la venta personal son: mejorar la experiencia de compra del cliente, generar una experiencia de exclusividad y atención (algo que los clientes valoran mucho) y facilitar la concreción de las ventas.

Existen 2 tipos:

- Ventas personales internas: ocurren dentro de la compañía o negocio. Es el cliente quien se acerca a la empresa en busca de una solución a sus necesidades.
- Ventas personales externas: se dan fuera de la compañía y requieren una búsqueda activa de clientes potenciales por parte de los vendedores. Es la empresa quien se acerca al público para ofrecerle el producto y generar interés en él.

5. Comunicación interactiva

Incluye mailing, catálogos, emails, telemarketing, páginas web y redes sociales.


La Venta

En este módulo vamos a ver la venta, otro de los aspectos que debemos tener en cuenta en el marketing. A continuación, vamos a ver los procesos de ventas y explicaré en qué consiste cada uno de ellos.

¿Qué es el proceso de ventas? El proceso de ventas es la secuencia de fases necesarias para combatir las oportunidades en una venta, desde que se genera un lead hasta que se concluye el negocio. Obviamente, todos los procesos de ventas no son iguales ni siguen las mismas etapas. Depende del tipo de negocio, la naturaleza de tus productos o servicios, e incluso del tipo de cliente. Si trabajas como autónomo, es probable que realices más ventas transaccionales, de manera que cada venta se concluirá durante el contacto con un cliente. Si tienes ya una PyME, es posible que realices ventas complejas con un ciclo más largo.

Y ahora vamos a ver las fases de cada proceso de venta.

El primero es la prospección. En esta primera etapa del proceso de venta tienes que buscar a tus clientes potenciales. Puedes comenzar identificando a las personas que llegan a tu sitio web, te siguen en redes sociales o comentan en tu blog. También puedes usar plataformas como LinkedIn o Quora, sobre todo si trabajas directamente con profesionales. Todas esas personas no se convertirán en clientes, debes identificar tu prospecto. De ahí el nombre de esta etapa. El prospecto es un cliente potencial que podría estar interesado o incluso listo para comprar tus productos o servicios. Se trata de aquellos consumidores que tienen una necesidad que tú puedes satisfacer, poseen la capacidad económica para comprarte y obtienen poder de decisión en su empresa, un detalle fundamental si vendes a otras PyMEs.

La segunda etapa es el acercamiento. Antes de realizar una llamada de ventas o enviar un correo electrónico, es importante que conozcas mejor a tus clientes potenciales. Por eso, en esta etapa del proceso de ventas, debes profundizar en el prospecto y familiarizarte con las necesidades, hábitos e intereses del cliente. Puedes comenzar con datos básicos como el nombre, edad, género, profesión e intereses. Para crear esa base de datos, puedes usar tu sitio web diseñando un lead que aporte valor a los visitantes y les anime a rellenar un formulario en el que te brinden esos datos básicos. Una estrategia eficaz consiste en ofrecer un ebook o white paper sobre un tema que les interese o diseñar una oferta exclusiva para los clientes que se suscriban.

Pasamos a la siguiente fase, que sería la calificación. Esta fase del proceso de ventas es esencial porque te permitirá optimizar tus recursos y energía. La calificación de lead es un proceso mediante el cual decides si el prospecto puede ser un cliente potencial o no. En práctica, analiza si es probable que avance en el embudo de ventas. Al detectar en tu base de datos los leads que tienen más probabilidades de comprarte un producto o contratar un servicio, podrás enfocar tu atención en ellos. Para calificar los leads puedes preguntarte si coincide o se acerca al perfil de tu cliente ideal. Ten en cuenta sus necesidades y prioridades, el presupuesto del que dispone y la autoridad dentro de la empresa, en caso de que trabajes con otras PyMEs. Puedes evaluar su interés por tus productos o servicios analizando el nivel de interacción con las redes sociales, el número de veces que visitan tu sitio web, la tasa de apertura de correos electrónicos o las descargas de contenidos. También es importante que determines en qué etapa del proceso de compra, atención, investigación, decisión o acción se encuentran los leads que te interesan. Por ejemplo, es muy probable que un usuario que consulte la página web de precios esté muy adelantado en el embudo de ventas, en la fase de decisión o acción, mientras que un usuario que solo ha visitado un par de veces tu web puede estar en la fase de atención o investigación.

Vamos a la presentación de la oferta. En esta fase de la venta debes usar la información que has recopilado sobre tus clientes potenciales para segmentarlos y crear diferentes mensajes que se adapten a sus perfiles, tomando en consideración en qué punto del embudo de ventas se encuentran. Por ejemplo, un lead que se encuentre en la etapa de atención o investigación necesitará mucha información para tomar su decisión, mientras que otro que se halla en etapas más avanzadas estará listo para escuchar tu solución. Para poner en marcha esta estrategia, puedes recurrir a diferentes canales de comunicación, como contactar mediante correo electrónico, una llamada telefónica o solicitar una cita presencial. Elige el canal más adecuado según las características de tu producto o servicio y tu cliente potencial, por supuesto. Pero asegúrate de dejar claro cómo tu producto o servicio puede satisfacer la necesidad del cliente potencial. La presentación de la oferta no suele ser el momento más oportuno para presionar al cliente. En cambio, puedes aprovechar esa interacción para obtener más datos que enriquezcan el perfil de ese lead. En esta fase del proceso de ventas, tu objetivo será lograr que esa persona tome en consideración tus productos o servicios a la hora de tomar la decisión final.

Pasamos a la negociación. En esta etapa de la venta el cliente potencial ya tiene la información sobre tus productos o servicios, de manera que tendrás que convencerle de que son la mejor opción para satisfacer sus necesidades. Si vendes directamente a los consumidores, lo más probable es disminuir su percepción de riesgo. Si los consumidores perciben que existe un riesgo elevado de equivocarse en su elección, preferirán no comprar. Brindar una buena garantía o un reembolso son estrategias eficaces para vencer esa resistencia. Si trabajas con profesionales o PyMEs, es probable que en esta fase de la venta el prospecto te plantee objeciones, preguntas o dudas. No es algo negativo, sino un indicador de que tiene interés y necesita más información antes de tomar la decisión de compra. Para gestionar las objeciones puedes aplicar el método LEER. El primer paso es mostrar una preocupación auténtica escuchando y validando sus objeciones. El segundo paso consiste en explorar esas preocupaciones, ya que en algunos casos el prospecto puede levantar una cortina de humo o incluso no declarar explícitamente su problema. Algunos clientes potenciales, por ejemplo, pueden poner el precio como excusa para decir que no están interesados, pero en realidad temen que el servicio les decepcione. Cuando detectes la objeción real, el último paso es elaborar una respuesta dirigida a calmar esa inquietud que tiene el cliente.

Llegamos al cierre de ventas, que no es el último paso de la venta, aún nos queda otro más. En el cierre de venta, en algunos casos, no basta con que el prospecto acepte la compra, necesitaréis seguir negociando otros detalles como las condiciones de entrega o plazos de pago. No es raro que muchas ventas se esfumen precisamente en esta etapa, porque ambas partes no logran ponerse de acuerdo en detalles esenciales que pueden presentar un coste añadido para la PyME o el autónomo. Por tanto, afronta esta etapa del proceso de venta con calma y, si es necesario, pide permiso al prospecto para volver a contactarlo con más detalles. También puedes poner en práctica diferentes técnicas de cierre de ventas para acelerar el proceso, desde asumir que el trato ya está atado hasta usar una serie de preguntas para conseguir el sí definitivo.

Y ahora sí llegamos a la última parte de los procesos de venta, que sería el servicio postventa. Las fases del proceso de ventas no terminan cuando se cierra el trato o se produce la venta. Fidelizar a un cliente es fundamental porque realizará compras recurrentes. De hecho, a las PyMEs les cuesta 6 veces más conseguir un cliente nuevo que retener uno antiguo. Para ello debes brindar un buen servicio posventa. Tu cliente debe saber que estarás ahí para solucionar cualquier problema, lo cual sentará las bases para crear una relación de confianza que más adelante te permitirá ofrecerle otros productos o servicios. También es vital que sepas si le gustó el producto o se siente satisfecho con el servicio, ya que esa retroalimentación te permitirá mejorar tus ofertas de cara al futuro. Además, un cliente satisfecho es sinónimo de buenas referencias que harán crecer tu negocio.


La Publicidad

Ya hemos llegado al módulo 5, que es la publicidad, y lo primero que vamos a ver en este módulo es, ¿qué es la publicidad?

Definimos la publicidad como una comunicación no personal y pagada de promoción de ideas, bienes o servicios que lleva a cabo un promotor identificado. La primera característica de la publicidad es ser comunicación, por tanto existe un emisor, un mensaje, un medio y unos receptores. La publicidad trata de comunicar un mensaje empleando diferentes medios de comunicación que veremos más adelante. La publicidad es comunicación pagada, no la confundamos con propaganda, que es una publicidad no pagada. Si un periódico habla de nuestra empresa en un artículo, no se trata de publicidad. Si el periódico dentro de una noticia o un artículo nos cita, será porque nuestra empresa ha generado una noticia o un artículo.

La publicidad consta de 3 objetivos. Existen 3 objetivos publicitarios. El primero es informar, que sería comunicar la aparición de un nuevo producto, ya sea un bien, un servicio o una idea. También esto de informar sería describir las características del producto, crear la imagen de una empresa o entidad, también dar a conocer y apoyar promociones de ventas y causas sociales. Otro objetivo publicitario sería persuadir. Sus objetivos principales son atraer a nuevos compradores para crear una preferencia de marca o animar al cliente a cambiar de marca hacia la nuestra, es decir, si el cliente antes confiaba en una marca, hacerle cambiar de idea para que se venga con nosotros. También animar al consumidor a que compre en ese momento o proponer una visita a nuestro establecimiento, donde nosotros tendremos nuestros productos ofertados, y un largo etcétera. Y por último, recordar. Este objetivo trata de que el cliente siempre nos tenga en mente, ya sea para recordar nuestro producto o nuestra marca. Principalmente, esto sería consolidar a nuestros clientes.

Pasamos a los medios de comunicación de masa. Los medios de comunicación son los canales por los cuales se traslada el mensaje publicitario del emisor a los receptores. Cuando hablamos de medios de comunicación nos referimos en general al sistema por el cual llevamos el mensaje. La televisión, prensa y radio son buenos ejemplos de medios de comunicación. Por tanto, cuando en publicidad se emplea el término medios de comunicación en sentido estricto se refiere al conjunto de empresas que emplean una cierta tecnología como el medio televisivo. A un canal en concreto de televisión, como por ejemplo Telecinco, se le denomina soporte.

Vamos a comenzar por la televisión. La televisión permite llegar a grandes audiencias. La publicidad en televisión ha dado a conocer muchas marcas de productos y ha contribuido al éxito de numerosos productos. La televisión permite transmitir un mensaje mediante imágenes y sonido. Actualmente, la existencia de numerosos canales con programas especializados permite llegar a grupos poblacionales más específicos. Las televisiones locales o regionales y las programaciones regionales de las cadenas nacionales permiten anunciarse en zonas específicas de los países. El anuncio comercial o spot típico en la televisión española es de 20 segundos, y en la de Estados Unidos de 30 aproximadamente.

Pasamos a la prensa. En los últimos años se ha producido un fenómeno de especialización de las revistas. Las revistas especializadas permiten a los anunciantes llevar su mensaje a grupos poblacionales muy definidos, como los aficionados a la bicicleta de montaña. Los periódicos locales o las ediciones locales de los periódicos nacionales facilitan el mensaje a los consumidores de una localidad; incluso los grandes periódicos de las ciudades importantes suelen tener ediciones por zonas que facilitan a los comerciantes de cada zona comunicarse con su barrio o comunidad.

La radio. El medio radio permite llevar el mensaje de un modo rápido y flexible. La existencia de emisoras locales permite a los comerciantes dirigir sus mensajes, partiendo de presupuestos bajos, a los consumidores de su zona. En los últimos años muchas emisoras se han especializado emitiendo, por ejemplo, solo cierto tipo de músicas para jóvenes.

La publicidad exterior. Una parte importante de la publicidad es la publicidad mediante vallas publicitarias, cabinas de teléfono y, en general, todos los diferentes carteles, rótulos y elementos publicitarios en las calles, carreteras y espacios públicos.

También tenemos internet. Internet se ha convertido en un nuevo medio publicitario desde hace relativamente poco tiempo y permite medir con exactitud el número de personas que reciben el mensaje. Internet permite dirigir el mensaje a grupos de personas muy definidos. Además de los grandes medios de publicidad, las organizaciones emplean numerosos caminos para llevar sus mensajes a los consumidores. La publicidad se coloca en centros comerciales, en tiendas, y se reparte mediante folletos al público que circula por la calle. Por ejemplo, la prohibición en algunos países de la publicidad en televisión de ciertas bebidas alcohólicas o de tabaco hace que se anuncien mediante otros medios como en los cines, cuando la legislación lo permite.

Aquí os dejo otros canales como, por ejemplo, el telemarketing, la venta directa, material de escritorio como bolígrafos y libretas, los folletos y las exposiciones en ferias.

Y ahora vamos a ver a quién va dirigida la publicidad. La publicidad, como podéis ver, va dirigida a un público objetivo. Como hemos dicho antes, la publicidad es una comunicación pagada que un anunciante, utilizando los medios de comunicación, se dirige a unos receptores. Una eficaz gestión publicitaria requiere decidir a quién enviamos los mensajes. Existe una amplia variedad de posibles grupos poblacionales a los que mandar nuestro mensaje. Desde una perspectiva genérica, nuestra publicidad puede encaminarse a uno o más grupos de personas según el público objetivo que tengamos en nuestra empresa.


El Consumidor

Bienvenidos al módulo del consumidor. Como todos sabéis, el consumidor es la persona que va a comprar nuestro producto. Hoy en día, las marcas invierten mucho dinero para que las personas no pierdan el interés y adquieran sus productos. La clave es comprender por qué los clientes se comportan de cierta forma.

El comportamiento del consumidor explica cómo es que el estudio del comportamiento del consumidor es de interés para toda la sociedad, puesto que todos somos consumidores. También la definen como la conducta que los consumidores muestran al buscar comprar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan para satisfacer sus necesidades. Conocer el comportamiento del consumidor es un punto inicial para el éxito del marketing dentro de la organización. El objetivo es motivar a considerar la gran importancia de tener conocimiento del comportamiento y factores importantes que se deben considerar para comprender mejor al consumidor. Dentro de la sociedad de consumo, como suele llamarse, se han creado estrategias con el propósito de incrementar el consumo y dar salida a la producción.

Ahora vamos a ver las fases de la toma de decisiones del consumidor. La primera es la percepción. Cuando queremos promover un producto, lo primero que debemos hacer es crear conciencia de que existe nuestro producto. Aprendizaje y persuasión. Lo segundo es darle al consumidor la información necesaria acerca del producto, y así despertar su interés y ayudarle a tomar una decisión adecuada, es decir, que elija nuestro producto. Estimulación y motivación. Se busca que la publicidad estimule o motive al consumidor a probar el producto para que satisfaga sus necesidades.

¿Por qué es importante conocer al consumidor? Os voy a dar una recomendación, que es el libro Los 10 pecados capitales del marketing, del autor Philip Kotler, el llamado padre del marketing. Es muy buen libro y os lo recomiendo. Para cualquier empresa es importante e imprescindible conocer a sus consumidores. Investigando al consumidor podemos identificar una oportunidad de negocio o abordar una amenaza con antelación.

Importancia de entender la conducta del consumidor. Comprender la conducta del consumidor es un elemento clave de una estrategia de marketing. El objetivo de todo emprendedor es cumplir con las exigencias de su público y mercado, lo que dará impulso a las ventas de la organización y la satisfacción del cliente.

Y ahora vamos a ver la importancia de conocer el comportamiento del consumidor. Mejorará las relaciones con los clientes, se obtienen más clientes, se conoce mejor cada nicho de mercado, es decir, cada sector, y se garantiza una imagen más sólida en tu marca.

Aquí tenéis los factores que afectan al comportamiento del consumidor. Tenemos los factores culturales, que son la cultura, subcultura y clase social: esos 3 factores afectan a la parte cultural a la hora de tomar decisiones y de cómo el consumidor se comporta. Y también tenemos los factores sociales, que son la edad, estilo de vida y grupos de referencia. Estos grupos de referencia influyen directamente y se consideran grupos de pertenencia, como pueden ser primarios, familia y amigos, con los que interactúan de manera formal o informal.

Los tipos de consumidores más comunes son estos 3: consumidor irracional, impulsivo y compulsivo. El consumidor irracional son seres humanos que actuamos, porque todos somos consumidores, alternativamente de manera irracional. El consumo impulsivo es el tipo de compra que no está planeada, se realiza la adquisición sin haberla planeado previamente, es decir, en el momento. Y el consumo compulsivo es un estímulo o deseo incontrolable de obtener, usar o experimentar un sentimiento, sustancia o actividad.

Os dejo aquí datos importantes sobre el comportamiento del consumidor: el impacto de los consumidores en la estrategia de marketing afirma que las empresas existen para satisfacer las necesidades de los consumidores, y la relación del consumidor y el marketing, ya que el objetivo final de un fabricante es satisfacer los deseos del público, por lo que debe conocer qué motiva a las personas a la hora de realizar una compra.


Segmentación de Mercados

Vamos a ver ahora la segmentación de mercados. Ya hemos entendido anteriormente cómo se define el mercado: las personas, los compradores y los futuros compradores. Entonces, con esa aclaración, debemos tener muy claro qué es la segmentación.

Los ejemplos de criterios de segmentación de mercado dependen, básicamente, de los tipos de segmentación. Según los objetivos comerciales de la empresa, esta debe analizar el mercado para definir qué tipo de segmento necesita y, en base a ello, establecer los criterios adecuados.

Tenemos, a continuación, algunos criterios de segmentación de mercado según su clasificación. Como podéis ver, se clasifican en 4: geográficos, demográficos, psicográficos y por comportamiento. Dentro de los geográficos entra la zona, como por ejemplo un continente, un país, una ciudad, una región, comunidad, clima. En los demográficos encontramos el género, la orientación sexual, la edad, nacionalidad, cultura, religión, profesión, educación. En los psicográficos, la personalidad, el carácter, el estilo de vida, pasatiempos, clase social, valores, actitudes, intereses. Y por último, en criterios de segmentación por comportamiento como cliente, encontramos las intenciones de búsqueda, frecuencia de uso, momento de uso o de compra, recompras, nivel de fidelidad, gasto promedio por compra, demostración de interés hacia la marca, tipos de interacciones en el website, cantidad de visitas al website, dispositivos de uso, horarios de conectividad y un largo etcétera.

También existen 4 tipos de estrategias de segmentación de mercado. Entre ellas, se debe seleccionar una según los objetivos de negocio y las capacidades de la empresa. Es fundamental definir cuál de estas se va a aplicar antes de diseñar los criterios de segmentación de mercado, pues en función de la estrategia, los criterios pueden variar entre una y otra.

Serían las siguientes. Estrategia de segmentación indiferenciada: no se realiza una distinción entre los diferentes segmentos, es decir, se trata de llegar al máximo número de personas con una misma oferta, mensaje o campaña. Estrategia de segmentación diferenciada: se segmenta el mercado y luego se eligen 2 o más segmentos que son abordados de manera distinta, es decir, es el fenómeno opuesto a la que hemos explicado anteriormente. Estrategia de segmentación personalizada: consiste en personalizar el producto, servicio o mensaje en función del perfil de las personas. Y por último, estrategia de segmentación concentrada: es cuando la empresa se enfoca en un único segmento de todos los identificados; es efectiva cuando se tienen muy pocos recursos.

Una vez segmentado el mercado, ya sabremos a quién va a ir dirigido nuestro producto o servicio, es decir, ya sabremos cuál será nuestro público objetivo.


La Competencia

Bueno, y ahora vamos a ver la competencia, que es algo que debemos conocer muy bien.

Aquí tenemos 12 razones para analizar a tu competencia: visión general de la industria, saber cómo ellos se comunican, es decir, cómo la competencia se comunica con sus clientes, el control del mercado que tienen, las fortalezas y debilidades que ellos mismos presentan. Conocer mejor a sus clientes, para que así los clientes de la competencia algún día puedan convertirse en clientes nuestros. Verlos como una fuente de inspiración para nosotros, no como un enemigo. Nos permitirá detectar cosas relevantes e importantes. Analizar las estrategias que estamos utilizando en relación a la competencia. Evitar las sorpresas desagradables, ya que la competencia nos podría adelantar en algo, es decir, si a lo mejor nosotros tenemos la idea de una estrategia, es posible que la competencia se nos adelante y eso lo tenemos que evitar, para así nosotros poder ser los primeros. Así también captaremos antes al cliente. Adelantarnos a la competencia, monitorear su actividad y seguir mejorando: muy importante, no debemos venirnos abajo, al contrario, siempre hacia arriba.

Y aquí también tenemos una guía rápida para analizar a la competencia. Dice: estudiar a tu competencia te ayudará a descubrir las debilidades de su estrategia, identificar lo que la empresa está haciendo mal, encontrar las necesidades del mercado no cubiertas para así nosotros poder cubrirlas. Y también, al identificar lo que está haciendo mal, a nosotros nos supondrá un plus para poder mejorarlo y no hacerlo. Realizar un plan que cubra los huecos y solucione los problemas internos, y sin duda, triunfar.

¿Por dónde debemos empezar a analizar a la competencia? Primero debemos averiguar quiénes son nuestros competidores. No todas las empresas de nuestro sector son rivales. Debemos visitar sus sitios online y también los físicos que tengan en la calle. Tenemos que descubrir cómo trabajan, analizar su radio de acción, tomar nota de sus puntos débiles y puntos fuertes, para saber cómo nosotros tenemos que enfocar nuestra estrategia frente a la competencia. Debemos establecer vínculos con ellos, conocer a sus directivos y empleados; así obtendremos más información. Y como hemos dicho anteriormente, debemos anticipar sus posibles movimientos y reacciones, para así nosotros ser los primeros.


La Marca

Ahora vamos a ver la marca. Este elemento es muy importante, ya que en nuestra empresa siempre tenemos que tener un factor que nos identifique y, obviamente, adaptado a las nuevas tendencias. En ocasiones, vende más la marca que el producto. Por ejemplo, Apple, si Apple saca una tablet, sabe que será un producto de calidad por la marca a la que pertenece.

Dentro de la marca vamos a ver 2 características. Estas 2 características serían la identidad corporativa y la imagen corporativa.

Vamos a comenzar con la identidad corporativa. Estos serían las características propias de una empresa, es decir, son todos aquellos elementos que definen la marca y nos diferencian de la competencia. Aquí estaría, por ejemplo, el nombre de la empresa, colores, tipografía, iconografía, papelería, donde entrarían los folletos, los catálogos, rótulos, y también encontraríamos la presencia online, que a día de hoy es muy importante, ya que con las nuevas tecnologías, marca o empresa que no esté en la web, es como si no existiera.

Y seguidamente vamos a ver la imagen corporativa, que es la percepción que la sociedad tiene de nosotros, es decir, la imagen que creamos al público. Por tanto, es muy importante crear una buena imagen de la empresa.

A continuación pasamos a uno de los elementos que contiene la marca: el logo. El logo es muy importante ya que es un elemento muy identificativo. Este elemento consta de 4 partes: el isotipo, que es la parte simbólica de la marca. Gracias al isotipo la marca es reconocida sin texto; nosotros en este caso vemos el cocodrilo, que es el que hemos puesto como ejemplo, y sabemos que es la marca Lacoste. El logotipo es una palabra; se habla de un logotipo cuando se identifica por el texto. Por ejemplo, normalmente suelen ser las marcas de ropa: Zara, Stradivarius, Massimo Dutti. Y el imagotipo es la combinación de imagen y texto; estos pueden funcionar también por separado. Por ejemplo, el isotipo de Lacoste es el cocodrilo y la marca es Lacoste, pero si solo ponemos el cocodrilo o solo ponemos el texto sabemos a qué marca nos referimos.

Y por último, el isologo. El texto y el icono se encuentran agrupados y no funcionan por separado. Un gran ejemplo sería Burger King, como podéis ver ahí. También otro gran ejemplo sería el isologo de Lays, que os recuerdo que es la identificación de las patatas fritas.

Pasamos al nombre, que es otro elemento muy importante de la marca. El nombre de nuestra marca debe ser único, solo debemos tenerlo nosotros, no vale copiar otro. Flexible, recordable, que entre en la mente del consumidor y jamás se le olvide. Debe conectar con el público, notorio, es decir, que se haga sentir, pronunciable. Si elegimos un nombre largo que no se puede pronunciar y muy difícil, no se quedará en la mente del consumidor. Por tanto, no nos daremos a conocer con tanta facilidad como si ponemos un nombre corto y sencillo de pronunciar. Corto, como he dicho anteriormente, sugerir coherencia, es decir, que debe ir asociado con la marca, y registrable. Registrable quiere decir que nuestro nombre no debe ser copiado, debe ser único, como hemos visto en el paso número 1, para que así pueda ser registrado legalmente.

Con respecto a los 10 tips, el primero es investigar. Es muy importante que tengamos a mano un brief de la marca para saber cuáles son los productos que ofrecemos y la competencia que tiene, y poder tener un desarrollo más favorable en el proceso de creación del nombre. El nombre debe insinuar la idea de negocio, es decir, debe estar asociado con lo que vamos a vender y que ese nombre sea identificado con nuestro producto. Selecciona un nombre simple y corto, ya lo hemos mencionado anteriormente. Que obtenga la propiedad de convertirse en un verbo, por ejemplo, Google → Googlear, Twitter → Twittear. Son nombres de marcas que pueden ser convertidos en verbos. Utiliza tu nombre y apellido para darle forma a la marca: también esta estrategia es muy válida, hay empresas que como marca ponen el nombre del fundador. Nombres compuestos con la misma letra inicial, un gran ejemplo sería Coca-Cola. No debemos poner números, ya que no entrarán tan fácilmente en la mente del consumidor y será más difícil de recordar. No iniciales, ya que será un poco confuso para el consumidor y podemos llegar a confundirlo. Asegurar que se puede registrar e investigar dominios en internet es muy importante, ya que actualmente es una gran potencia.

Pasamos al eslogan. El eslogan va asociado al nombre. ¿Qué es un eslogan? Es una frase que identifica a un producto o servicio; tiene su origen en una palabra escocesa que significa "grito de guerra". Es una de las herramientas más poderosas dentro del marketing; le ayuda a la empresa a incrementar los niveles de recordación y a diferenciarse de la competencia.

Los 4 atributos más importantes del eslogan son los siguientes. Primero, tener la marca implícita: el eslogan debe representar lo que la marca hace o el objetivo que la marca tiene. Segundo, ser corto y directo, para que así llegue mejor al consumidor, lo entienda y entre en su mente directamente. Tercero, exclusivo: que solo lo tengamos nosotros para que así llame la atención y no sea algo que se ve diariamente, sino algo nuevo, que es lo que al consumidor le gusta. Y cuarto, adictivo: que sea fácil de repetir; así, mientras más se repita, a más número de personas llegará.

El último atributo que vamos a ver de la marca, pero no menos importante —es muy, muy importante—, son los colores. Es muy importante la decisión del color, ya que cada color representará algo diferente. El rojo representa amor, emoción, peligro, energía, fuerza, y es recomendado para alimentos, refrescos y bebidas. El rosa representa la belleza, delicadeza, romanticismo, y es muy recomendado para los cuidados de salud, belleza y floristerías. El azul representa la confianza, seguridad, capacidad, honestidad, calma, y es recomendado para finanzas, servicios corporativos, aerolíneas, algo en lo que tienes que confiar al 100% antes de contratar.

Y esto sería todo. Espero que elijáis bien cada uno de los atributos y triunféis creando vuestra propia marca.


El Posicionamiento 

Bueno, pues ya hemos llegado al módulo 10, el posicionamiento de la marca en el mercado. Es muy importante el posicionamiento, es decir, el lugar que va a ocupar nuestro producto en el mercado.

El posicionamiento se define como la imagen o concepto que deseamos que tenga nuestro negocio en la mente de las personas que conforman los segmentos de mercado elegidos. El posicionamiento requiere orientar nuestra imagen y nuestras actuaciones a conseguir que las personas que formen parte de nuestro público objetivo crean que nuestro establecimiento es la opción que mejor responderá a sus necesidades. Debemos conseguir que las personas usuarias tengan un nivel de satisfacción alto que contribuya a la fidelización del cliente.

El posicionamiento es la imagen que ocupa nuestra marca, producto, servicio o empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento se construye a partir de la percepción que tiene el consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto a la competencia.

La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen actual a la imagen que nosotros deseamos. Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable tener en cuenta los siguientes factores, los 8 más importantes que os voy a explicar a continuación.

La diferenciación es un factor muy importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja, ya que no transmitiremos ninguna ventaja ni valor añadido, seremos siempre igual que los demás. El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable; si los competidores pueden copiarlo, en el corto plazo perderemos la oportunidad de diferenciarnos. El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean relevantes para el consumidor. Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro de la comunicación de la compañía. La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable, es decir, debemos pensar en la inversión que tenemos que suponer para lograr ese posicionamiento: por ejemplo, la inversión publicitaria, el tamaño del mercado al que nos dirigimos, las ventas que podemos alcanzar. Si el resultado de ese esfuerzo no es rentable ni sostenible a nivel financiero, probablemente debemos replantear nuestra estrategia.

Por ello, es muy importante que sigamos estos 8 factores para posicionar y tener un buen posicionamiento de nuestra marca en el mercado.


DAFO

Y pasamos al módulo 11, el análisis DAFO, o el método DAFO. Este método consiste en debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades, de ahí la palabra. Es una metodología que nos ayuda a conocer la situación competitiva de nuestra empresa o proyecto en el mercado. El DAFO también se conoce como FODA o DOFA.

El análisis DAFO de una empresa permite diseñar la estrategia en la que se basará la compañía para afrontar su futuro a corto, medio y largo plazo. Se trata de un mapa a través del que se establecen debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la organización. Un análisis interno y externo del entorno en el que se desarrolla la actividad para mejorar su rentabilidad, funcionamiento y posicionamiento en el mercado, de lo que ya hemos hablado.

Una pregunta que todos podemos hacernos es: ¿cómo se hace un DAFO? El modelo se puede aplicar a cualquier sector, tipo de gestión o área de negocio. El primer paso es describir la situación actual para después identificar las acciones o cambios que han de llevarse a cabo. Se trata de un diagnóstico estratégico clave en una organización. La información obtenida muestra el actual estado de la compañía o departamento objeto de estudio, en función de sí misma y del entorno en el que se desarrolla o desea desarrollarse. Es el punto de partida para realizar un análisis histórico y proyectivo. El objetivo de este método es identificar los factores internos que condicionan tanto la situación actual como el desarrollo futuro de la empresa.

Para empezar, vamos a ver el análisis externo de la empresa. El análisis externo es el que se refiere al entorno empresarial de la compañía; incluye todos aquellos aspectos que no dependen directamente de la empresa, pero que le afectan. Estos puntos son muy reveladores a la hora de definir estrategias que permitan combatir las amenazas y aprovechar las oportunidades. El análisis externo consta de 2 factores: amenazas y oportunidades.

La amenaza es la circunstancia externa que podría resultar negativa para nuestro negocio, es decir, este criterio no depende de nuestra empresa. Y la oportunidad son condiciones externas que ejercen un efecto positivo en el negocio.

Continuamos con el análisis interno. En el estudio interno, el objetivo es encontrar las debilidades y fortalezas que tiene la organización: las primeras para corregirlas y las segundas para impulsarlas. Para ello, se estudian diferentes variables: producción, marketing, organización, recursos humanos o personal y finanzas. La debilidad es aquello que supone una desventaja en el mercado y que deriva de algo interno. Y la fortaleza es una ventaja en el mercado que deriva de algo interno, como por ejemplo tener profesionales cualificados, una buena ubicación, etcétera.

Lo ideal es plasmarlo en cuadros para que se vea más claro, ya que este análisis se debe ver de la manera más clara y sencilla posible para que podamos identificar todos los factores perfectamente. La sencillez, personalización y cocreación son claves muy importantes para poder realizar este análisis DAFO correctamente. También la visión general de la compañía, la dedicación en querer conseguir información relevante que necesitamos para realizar este análisis, realizar distintos tipos de análisis para ver la evolución de cada uno, y un largo etcétera.

Como ejemplo os dejo un pequeño análisis DAFO de Zara, simplemente para que os hagáis una idea de cómo sería. En internet también tenéis millones de ejemplos; solo tenéis que poner "ejemplo de análisis DAFO" y os saldrán infinidades.


Análisis DAFO

PESTAL

Bueno, pues ya hemos llegado al último módulo de este curso de marketing, que es el análisis PESTEL, otro de los factores muy importantes a la hora de realizar un plan de marketing.

¿Qué es un análisis PESTEL? Pues un análisis PESTEL es un análisis descriptivo usado para conocer el contexto de una empresa. Este busca profundizar en los elementos que rodean a un negocio, por ejemplo, aspectos económicos, políticos, ambientales, socioculturales, tecnológicos o legales. El uso del análisis PESTEL permite realizar una evaluación de la perspectiva, crecimiento y orientación de las operaciones de una empresa. Con ello busca identificar los elementos externos que puedan afectar tanto el presente como el futuro de las operaciones de dicha empresa.

Los factores a analizar son factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y legales. Como podéis ver, sus iniciales forman la palabra PESTEL. Estos serían los factores a analizar dentro de este elemento tan importante como es el análisis PESTEL para realizar un plan de marketing.

Justo aquí os dejo 2 ejemplos de análisis PESTEL de empresas muy importantes y que tienen muchísima potencia a día de hoy en nuestro país, en España, que son Airbnb y Amazon. Os dejo estos 2 ejemplos para que os hagáis una idea de cómo se realizaría y cómo estaría organizado este tipo de análisis.

Y como os he dicho anteriormente, este es el último módulo. Acompañadme al siguiente vídeo en el que me despediré de vosotros y os daré algún que otro consejo para que sigáis creciendo en este mundillo.


Análisis PESTAL

Últimos consejos y despedida

Y con este vídeo me quiero despedir de vosotros y deciros que con toda esta información ya podéis realizar un plan de marketing muy completo para vuestra empresa.

Espero que hayáis aprendido muchísimo y que, gracias a este curso, podáis adentraros un poco más en el maravilloso mundo del marketing.

Como dije al principio, este curso se puede complementar con el de Community Manager, ya que es prácticamente de la misma familia y, realizando los dos, obtendríamos muy buena información y muy buen contenido.

Por último, quiero animaros a realizar mis otros cursos, también publicados en Claseflix y completamente gratis. Serían el de Diseño Gráfico con Canva, un curso muy dinámico y divertido, quizás uno de mis favoritos, y en el que aprenderás a hacer diseños espectaculares.

Si te gustan las redes sociales, puedes hacer el curso de TikTok, en el que aprenderás todos los trucos y secretos para viralizarte en la red social del momento.

No obstante, espero que hayáis disfrutado y aprendido mucho realizando mis cursos.

Para cualquier duda o sugerencia, no dudéis en preguntarme. Os vuelvo a dejar por aquí mis redes sociales y nos vemos en el próximo curso.

Recuerda: no dejes de alimentar tu mente.

Muchísimas gracias a todos por vuestra atención.